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木辛

我的三字经

 
 
 

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2010-03-12 08:36:23|  分类: 专业理论 |  标签: |举报 |字号 订阅

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这都是些什么?这与项目有关吗?这与设计师有关吗?答案是:有!而且这些问题应该是设计师在项目着手前应当去了解的事情。所谓设计师,是那个站在时代前沿,必须具备敏锐洞察力的职业,他们应该具备鹰一般的眼睛,随时注视着周围环境的瞬息万变。

  潜规则说得好,先一统人心,再集体办事。引导客户的终极目的也在于此,先拉其入帮,同化其思想,更有助于后续工作的开展。那么,人都是有思想的,因此你的介入性引导,也有可能不会得到预期的效果,这都依靠你在引导过程中的经验和手法。这就像你去按摩一样,第一次总是觉得像被揍,以后越来越舒服,都是一个技术层面的东西。

1. 试图同客户站在同一战线

  客户一定是有底线的,你的设计不能太好,也不能太坏,不能太贵,也不能太贱,这是一个拿捏的过程。如何了解客户的底线?去拜访客户,去到他的地盘看他的山头插的什么旗。

  公司的规模,人员的素质,前台的相貌,会议室多大,客户的西装什么牌子,他们的市场在哪里,他们是否有专业的产品经理…这一切都在透露着客户的底线和心理价位,最重要的,还有对设计的认知程度。

  甲方与你直接对接的人,是对方的一把手,还是只是经办人?如果只是经办人,他是什么样的职位?在甲方单位中占据多少重量?他经办该项目是身负重担势必圆满完成否则有身家性命的风险,还是只想敷衍了事应付他们boss?甚至,该经办人是否潜规则了一点回扣?

  有时候你的客户并不是一手客户,他的背后还有人,因此你还要深入的观察和询问真正对设计有着决定和执行权的那层,或许他们的信息才是真正需要在设计中实践的部分 — 所以我强调,对于设计合作的引导应该从最高层的领导开始,或者从对项目有着决定意义的单位开始。

  这都是些什么?这与项目有关吗?这与设计师有关吗?答案是:有!而且这些问题应该是设计师在项目着手前应当去了解的事情。所谓设计师,是那个站在时代前沿,必须具备敏锐洞察力的职业,他们应该具备鹰一般的眼睛,随时注视着周围环境的瞬息万变。

  某设计师曾经手过这样一个网站设计项目,经办人有着很多甲方那不可一世傲慢,丝毫不听取设计师的专业性建议,从项目一开始便对乙方有着敌对情绪,这样对项目的开展是很不利的。尔后设计师获取到这样的信息:对接人是甲方该项目的项目经理,曾说服其boss开展该项目,遂找到设计方进行项目开发。那这代表着什么?他属于什么类型?他希望得到什么,害怕发生什么?很显然,如果这项目搞砸了,他必当身败名裂,这就是他所害怕发生的。此时,本来设计师只用针对情况稍加引导便能水到渠成,可该客户极其主观,仍是一意孤行,他的很多决策甚至触犯了很多设计的大忌和原则。

  此时,放在设计师面前的只有两条路,一是继续抗争,可这条路如果把握不当,轻者延误项目进度,加重双方的敌对情绪,重者遭到投诉甚至导致项目终止。二是逆来顺受,你爱怎么做,我就怎么做,只要项目顺利验收,无非就是多搞出了个垃圾项目而已。

  对,垃圾项目,相信每一个设计师都不愿意这样的事情发生,那么,此时他该如何去抗争,如何去扭转现状?

  那日,设计师借双方闲聊的机会,推心置腹的说道:“我一年要经手很多的项目,搞砸一个,对我来说并没有什么,更何况如果项目正常验收,理论上我也不算做砸,而你不一样,我也在和你类似的公司工作过,也负责过很多项目,我很理解你现在的心情,我知道你也很想把项目做好,等等这些,是我结合多年的设计经验给你的针对性建议,很多都是有实际数据证明的,希望你能够听取……”

  尔后,双方成了朋友,项目也顺利完成,后来甲方借助该平台,业务开展得如火如荼,当然这和甲方自身强大的实力与丰富的资源密不可分,这是后话。

  从客户的角度出发,生活中也有不少的例子,比如你去餐馆吃饭,无良的餐馆的服务生总是会推荐餐牌上的招牌菜多半是价格昂贵的,而有一点同理心的餐馆会从客户角度出发建议你点什么,点多少,甚至我还遇到过根据你的用餐目的来定制点菜和服务的。

  同客户站在同一战线,是赢取客户信任的第一步,也是引导的第一个开端。

2. 强行引导会有反效果

  什么叫强行引导呢?我相信客户方最有发言权,就是一个不怎么样的设计师和公司来推荐,或者不太成熟的内部团队做演示,设计出来的玩意外行看了都认为有点问题,他们自己还在说得眉飞色舞,什么“国际化风格”,“大气磅礴”,“精美绝伦”能用上的花言巧语全用上了,最后让人感觉像个小丑。

  引导的过程中,从见面的第一刻起就回避客户的眼光,或者看得要把客户吃掉一样,客户一有意见就说“根据我们的成功经验,你的这个看法是。。。。。”,基本上这种作风的引导方式只会带来恶劣的反效果。自信应该表现在做人做事的细节和缜密,而不是行为和语言的攻击性上。

3. 客户关注的也许是设计以外的事

  也许你不相信,大多数传统行业客户在听网站设计师的设计提案的时候,根本搞不清你在干嘛,他们关注的是你的语言流畅程度,关注你用什么笔记本电脑,关注你的着装,关注你的自我介绍……直到,对,直到你提及他们的产品名称,价格,市场占有率,利润率,品牌影响程度和深度的时候,他们的耳朵才会竖起来。

  设计师放了太多精力在我们的设计过程中了,其实客户更关心的是“你这个设计究竟是怎么得来的?”“为什么要这么设计?”“用了这个设计产品就能好卖么?”“你的设计为什么这么贵?” — 好了,这同你去旅游一样,如果景色不磅礴,路途不遥远,人烟不稀少,文化不异域,你会认为旅行的意义没有那么的厚重。

4. 不要扮演商务人员的角色

  有部分刚被一脚踢进社会的设计师,不小心误入了山寨的路线,认为“引导客户”就是和客户“搞关系”,有部分很不幸,真的搞出了关系。。。。。。陪吃陪喝,风花雪月其实不是我们设计师的擅长,也不必要。

  设计师必然是需要一些格调的,你和客户打成一片其实也未必就能让他对你的设计俯首称臣,设计需要交际,但是也需要挑客,你不能是个菜就捡进篮子里 — 我这么说确实现实了点,但现实远比这还卑鄙。

  如果你坚持要做设计行业的口碑,就绝对不要和山寨客户坐到一桌推杯换盏 — 但是我还是想赚他们的钱怎么办?请雇佣专业的商务人士出面解决你的尴尬。

6. 你的设计可能没有那么好

  当然,你的客户未必都是不懂设计的,所谓没吃过猪肉也见过猪跑,如果你的客户花费了3个月,看尽了各种花俏的提案,参加了上百场的设计推荐会后,相信他的审美和设计理解也可以有一点改观和提升。那么,你在小处着眼的那些花花肠子不见得能起作用了,作为设计师,你至少应该保证自己的见识和作品是客户“意料以外”的,有时候引导客户的关键就在于作品创意和客户认知之间的落差。

  如果可以的话,你想法了解一下共同争取客户的竞争对手的作品,找一找自己的差距,在任何方法都失效的情况下,也许问题就出在自己的身上,这是我们可以接受,并且要修正的。
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